Канал видеоролика: Бойлерная (БК)

7 этапов B2B продаж, скрипты продаж B2B

Смотреть бизнес-видео:
С этим фильмом люди смотрят следующие ролики:

Чтобы мы могли с вами разговаривать на одном языке давайте рассмотрим из каких этапов. Состоят би ту би продажи заодно вы посмотрите все нюансы которые есть возможно ваш цикл немного отличается но в целом. Классический цикл би ту би продаж выглядит следующим образом. Коллеги сначала я хочу немного поменять ваше представление о продажах.

Этапы менеджера по работе с клиентами

Возможно у кого-то на такое есть значит всё хорошо если нет то сейчас немного ваш мир переверну. Когда вы звоните в новую компанию чаще всего вы попадаете на секретаря цель этого шага.
Преодолеть секретаря и выйти на лицо принимающее решение.
Следующий этап начала разговора с лпр цель этого шага за максимально короткое время зацепить чтобы ему было интересно.

Продолжить разговор с вами далее выяснение потребностей.
Цель квалифицировать клиента то есть наш это потенциальный клиент или нет конкретно этот человек принимает решение или нет.

Узнать что клиенту сейчас интересно касательно. Направлении которому относится наш продукт найти проблемные зоны которые мы можем устранить нашим предложением следующий шаг. Вовлечение или промежуточное действие цель проверка клиента. Незаинтересованность и задача добиться конкретных шагов от клиентов вашу сторону.
Которые и вовлекают его в процесс далее презентация и объявление цены цель дать эмоциональный импульс.
Описав выгоды от вашего продукта.
Далее работа с возражениями и торг цель понять возражение истинное или ложное.
Развеять все сомнения клиента и привести убедительные аргументы которые парируют сопротивление клиента и последний этап завершение сделки.

Продажи корпоративным клиентам, цели и задачи

Цель дожать клиента до оплаты привести последние убедительные доводы. Касательно вашего профессионализма и выгод для клиента. Забудьте о том что ваша цель продать потому что в таком случае вы ничего кроме расшатанных нервов не получите. Продажа это процесс перевода клиента с шага на шаг и когда вы находитесь на каждом шаге.
Думаете процент шага не надо снимаю трубку думать что ваша цель продать это будет чувствовать клиент по вашему.
Голосу по вашим интонациям.

Трубку сняли и в голове только одна цель цель шага на котором вы находитесь. Это своего рода конструктор а значит какие-то элементы можно убрать или немного поменять местами исходя из специфики.
Продаж которым вы хотите это применить что-то вам нужно что-то нет воспринимайте это как конструктор и вы как профессионалы самостоятельно определяйте hot продажи и по сути вот она.

Классическая воронка продаж то есть распределение клиентов по этапам.
Взаимодействия с ними и вы как профессионалы должны вести. Соответствующий учет и когда вы увидите всю свою конверсию с этапа на этап вы сразу увидите свои индивидуальные. Слабые места те точки роста над которыми нужно работать и cовершенствовать очень важно не просто знать много но и понимать на каком этапе у вас есть сложности они есть у всех.
Это нормальный процесс и хороший продавец.

Этапы и шаги работы с клиентом в продажах

Отличается от плохого только эффективностью конверсии то есть вероятностью перехода клиента на следующий шаг.
Продать что угодно кому угодно не получится этот дилетантский подход. Также не показатель продажа конкретно вот этому клиенту.

Возможно вы им будете 10 лет продавать продажа всегда статистический процесс берем 100 компаний и начинаем процесс.
Возьмем к примеру опытного продавца 100 компаний преодолел секретаря только в 70 процентов случаев.
Зацепил лпр только в 50 процентов случаев далее перевел 40 человек на этап вовлечения далее только 35. Привел презентацию и объявил цену далее только 20 на этапе работа с возражениями и далее 10.
Завершения сделки 10 контрактов: берем неопытного преодолел секретаря только в 50 процентов случаев зацепил, только в 30 вовлек, только 20 презентации объявления, цены 15, поработал с возражениями только с десятью и только три контракта.

Но не стоит 100 это глупость такого не бывает возьмем конкретный пример когда я продавал услугу.
Сопровождение в тендерах я не буду вдаваться в подробности этой услуги главное что продажа шла по следующим стадиям.
Которые применимы в большинстве процессов первая стадия вступление сначала была подготовка к звонку. Узнавали имя лица принимающего решение а именно генерального директора.
Далее преодолевали секретаря начали разговор с лицом принимающим решение его зацепили.

Далее выясняли что конкретно ему нужно после привели краткую презентацию.
Что мы можем сделать конкретно для него какие выгоды он может получить дальше шло вовлечение то есть промежуточные действие почта или встречи вторая стадия погружение мы дополнительно выясняли потребности проводили более серьезную презентацию объявили цену за наш продукт.

Работали с возражениями дальше снова шло вовлечение опять может быть почва встреча или.
Промежуточные действия в зависимости от ситуации и третья стадия завершение это ответы на последние вопросы опять же работа с возражениями. Торг и в конце завершение сделки.

Коллеги вы профессионалы и вы должны самостоятельно определять ход вашей продажи возможно конкретно вашей ситуации хорошую полную презентацию.
Стоит сказать уже и на первом звонке а кому-то все же во втором но в любом случае критически отходить от.
Классической воронки продаж не стоит.

Поделитесь этой информацией с друзьями:


RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...